南都卧底揭开老年保健品营销的内幕

2018年10月12日 11:49来源:www.ycdx.net手机版

道山集团旗下控股子公司有10多家,拥有1000多名员工和销售队伍。道山集团的产业包括:广州道邦健康食品有限责任公司、广东道山食品有限公司、广州道山餐饮有限公司等。其中,南都记者卧底的道山绿色食品连锁超市属于广东道山食品有限公司旗下经营。据官方微信公众号显示,道山绿色食品超市门店在广州市区至少有18家。而南都记者暗访的九龙道山庄园,则隶属于道山集团旗下的子公司广州道山餐饮有限公司主营。

一个号称卖五谷杂粮等绿色食品的小超市,每天却有20多名工作人员频繁出入,只要有老人进店,店员们就热情迎上前拉家常,超市还会定期接送一车一车的老人去山庄旅游……这是一家怎样的超市?卖的是什么产品?近日,南都记者以求职者身份卧底广东道山食品有限公司旗下的一家道山绿色食品连锁超市门店数日,逐渐摸清该超市背后专向老年人暗销高价保健品的一整套营销流程:办卡派券、开团购会、山庄旅游、“会销”保健品……整个营销流程可谓步步为营、环环相扣。在业务员、健康专家、保健品销售经理、店长们的相互配合、演戏、打感情牌、夸大病情言语惊吓、轮番洗脑等手段下,那些有一定经济实力、身体有些疾病又对保健品“寄予厚望”的老年人就成了待宰羔羊,一套成本不过千元的普通蜂胶产品,在这种会议营销现场有可能被定价成2万元向老人兜售出去。

公司面试

公司盈利 主要靠后台销售保健品

在某招聘网站,南都记者向“广东道山食品有限公司”投递了简历,应聘健康顾问岗位,很快记者接到了面试电话。在越秀区水荫路某大厦,隔着一张豪华办公桌,该公司总经理助理王总向记者详细介绍了该公司的经营模式:前台是绿色食品超市,主要销售五谷杂粮等绿色农产品;后台销售高端定制的医药保健品,如蜂胶。王总坦言,公司盈利主要靠后台运作,前台主要是依托绿色食品超市进行零售以吸纳会员。王总指着办公室的一瓶蜂胶称,这就是公司向中老年人出售的高端定制保健品,一套产品定价约2万元,一个疗程约一年半,可以改善睡眠,调理肠胃,起辅助治疗作用。

“我们的业务员提成可以达到10%。”王总说,员工待遇和业绩挂钩,公司销售冠军一个月可以做到30万元的业绩,“就是把握好那几个(重点)顾客,顾客自己用得好,会介绍身边的人用产品”。王总介绍,公司员工的底薪呈阶梯式分布,普通员工2000元、经理2500元、店长5000元;提成方面,员工拿销售业绩的10%,经理拿个人提成10%加上团队管理提成5%,店长的提成则是整个店面业绩的3%-5%,另还有股份分红。该公司旗下的绿色食品连锁超市中(据调查广州地区有18家门店)共有5家“百万店”(即月销售业绩过百万元),业绩最高的店一个月曾做到138万元。

面试结束时,王总言语间对记者寄予“厚望”:“一个星期,我们可以从一个陌生的顾客,到有业绩,有成交。”再成长两三个月,就能胜任经理角色甚至带领团队。

门店上岗

门店20名员工 大部分是保健品推销员

面试当天记者被王总任命为“储备经理”。次日一早,记者被安排到公司旗下一家绿色食品连锁超市上岗。该超市铺面位于广州老城区,店面20平方米左右,经营产品以五谷杂粮等绿色食品为主,外观和普通超市无异,前来帮衬的多是老人。记者进店时,店内有几个店员正在整理商品,其中一名长辫子女孩的嘴很甜,只要有老人进店,她都会热情地迎上前去,并询问是否办理会员卡,如果办卡,她会塞一张团购券给对方,“这几天会有团购会,到时电话通知您。”

得知记者是新来上岗的,她问“做什么工作”,记者说出“卖蜂胶”,她瞬间脸色大变,食指竖在唇边说:“嘘!绝对不能在店里提蜂胶,这是秘密。”

长辫子女孩叫小娟,她领记者来到店铺后门的“团购区”,这里别有洞天,中间一台投影仪,靠墙叠放几排椅子,能容纳30多人。小娟称这是多功能室,可做培训会、团购会,墙上贴满老人旅游的相片。

小娟透露,在该超市上班暗有“门道”,20多名员工中除两名店面促销员和两名收银员外,其余都是推销保健品的业务员。超市设一部、二部、三部和五部,每个部各设一部门经理,每个经理带领3-5人的团队。小娟是一名保健品推销业务员,她当天在店里值班,负责为有意向的老人办理会员卡。南都记者从另一业务员处了解到,记者所在超市每月销售五谷杂粮的盈利仅2万至3万元,而铺租就要2万元一个月。大部分时间里,业务员需要拎着一篮鸡蛋、大米,走街串巷去“找客源”。记者上岗的头两天,店长都安排记者跟店内的经理“富哥”等人外出学习,“熟悉情况”。

业务培训

要详细了解老人情况3秒说出赞美话

记者上岗第一天的傍晚6时许,所在超市会议室内灯火通明,在外奔波的业务员都回来接受培训。记者了解到,次日一早一批业务员将陪同老人客户前往外地一个山庄开展两天一夜的旅游活动,这是公司业务上的“重头戏”,不容出错。

负责培训的林经理是个90后,因业绩突出曾获公司奖励一辆小车。他在白板上写下6位老人客户的姓名,让负责跟进的业务员逐一回答相关信息,供全体业务员讨论。针对每位老人客户,他都详细询问年龄、经济状况、身体疾病、经济自主权等。有业务员告诉记者,目标老人的经济状况越好,身体疾病越多,意味着出去旅游期间“出单”的可能性越大。

随后林经理要求全体业务员练习“赞美”,以防第二天见到老人客户后词穷。他随机让一名女业务员上台扮作客户,要求其他业务员在3秒内根据衣着服饰说一句赞美的话,不能重复,没完成者将接受体罚。

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